ADM HOUSING DESIGN

― 住宅営業のお話し ー

ADM Housing Designでは、自宅で学べる手描きパース通信講座【Easy Sketch】をはじめ、住宅営業に関する各種ノウハウを皆様にお届けしています。

営業しないで成功する

住宅営業のお話し

【住宅営業】このコーナーでは、私の経験に基づいた効果的な住宅営業のお話をさせて頂きます。

あなたが出会う最悪の敵は、あなた自身である。(Friedrich Nietzsche)

正しい目的に集中

お客様のために行動して信頼を得る


私は、営業とは「人に喜んで頂いて、信頼を得ること」と考えます。
この信念を持ち続けて繰り返し行動できたなら、営業成績で苦しむ人は無くなるのではと思います。目的「人に喜んで頂く」こと、結果として「信頼を得る」事です。しかし、職場では「契約を取る事」目的化しているのではと思います。

人は目的に向かい集中します。この間違った解釈が、営業をより難しいものにしているのではないかと思います。
家づくりは一生のお付き合いの始まりです。そこで信頼を得ることが出来たなら、今後あなたの営業人生には、多くの頼もしい応援団が付いていることになります。正しい目的に向き合うことで、営業成績も向上するのではないでしょうか。

営業ノルマが営業の邪魔をする

営業ノルマは信頼を遠ざける

住宅営業は、車や家電を売るのとは違います。お客様にとっては、人生で最も高価な買い物です。安心して我が家の建築を任せられる、信頼できる業者選びに集中しています。お客様が求めているものが、安心と信頼であるなら、そこに集中することが契約への近道です。

しかし、あなたが営業ノルマに苦しんでいるなら、お客様はそんなあなに不安を抱くことでしょう。そしてあなたは、より大きなストレスを抱える事でしょう。しかしノルマを考えず、お客様の要望に応えるために一心不乱に集中できたなら、やがてあなたは信頼を勝ち取り契約を頂くことでしょう。そこに達成感はあっても、ストレスは存在しません。

私は、売上のためだけの営業ノルマはいらないと思います。
営業さん達が、お客様のために集中出来る環境こそが、売り上げ向上につながると考えます。

ノーブランド戦略

独自の戦略で信頼を得る。

一次取得層の減少のなか競合他社は増える一方で、今や住宅営業の世界は戦国時代と言えます。高い知名度を持つ大手ハウスメーカーの営業さんも、ノルマを達成するのは難しい時代と言われてます。

そんな時代に、知名度の低い地場工務店がコンスタントに受注目標を達成しています。ブランドの確立している大手に対し、ノーブランドの地場工務店が健闘している秘訣はなんでしょうか?
そこには大手には出来ない、戦略があります。

大手に出来ない事とは何でしょう。ここで、大手ハウスメーカーの強みと弱みを考えてみましょう。強みは、何と言っても知名度です。その知名度により、彼らは名刺を出した時点で、すでに信用を得て、安心感までを与えてしまいます。ここが彼らの最大の強みであり、セールスポイントです。弱点はあまりないのですが、私の想うところ、彼らには営業マニュアルがあります。マニュアルとは行動の法則です。

大手ハウスメーカーの強みと弱みから考えられる戦略とは・・・次の記事からお話します。

提案力はブランド力に勝る

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大手ハウスメーカーの営業スタイルは、プレゼン → 見積 → 契約までを素早い展開で進めます。そしてクロージングは値引き提案によりお客様を誘導します。

そんなスピード展開が出来るのもブランド力によるものです。そんな相手と同じスタンスでの営業は出来ません。

私の場合は、プレゼンで優位に立つことに集中します。大手との競合では、見積金額では優位であっても提案に差がなければ、お客様は迷わずブランド力を選択します。ですから、お客様の気持ちを強く引き付ける魅力ある提案が必要になります。

そのためには営業さんだけに頼るのではなく、設計やコーディネーターなどプレゼンスタッフが一丸となり戦略を立て実行することが必要です。チームワークでの提案力こそが、ブランド力に勝るノーブランド戦略だと考えます。

値引きを避ける方法

契約のための値引きはしない!

営業さんにとって、プレゼンも見積も順調に進んで、いよいよ契約の話しを進めようとゆう段階で、まだ競合相手が残っている事があります。そんな時、彼らは値引きを条件に最後の交渉に出ます。これに付き合うと値引き競争に陥り、今までの努力を無駄にする可能性もあります。

これを防ぐためには、プレゼンの段階で2つのポイントを押えておきます。第1のポイントは、資金計画時や見積金額の提示段階で常にNET金額を提示して、その主旨をお客様にしっかりと理解して頂く事。

第2のポイントは、プレゼンの結果で業者を1社に絞って頂き、お客様から他社を確実にお断わりして頂く事。その後に、細部の仕様を確認して最終金額を提示する様なスケジュールを組む。この時も、必ずNET金額で伝えるようにします。2つのポイントを押えることで、値引き競争は避けられます。常にNET金額を提示しているにも関わらず、それ以上の値引きを要求される場合は、勇気をもってお断りしましょう。無理な値引きは、その後の関係を悪化させる事があります。

損して徳取る

私は以前、契約間際に値引きを要求されたことがあります。しかし常にNET金額を提示して来た事もあり、お客様のご要望を叶えるためには必要な金額です。仕様変更による減額は可能ですが、現状での値引きは出来ませんと伝えましたが、ご理解を得られず苦渋の末、契約を辞退させて頂きました。

そのお客様は、競合他社で建築された様です。2年後、あるご夫婦が新築の相談にと会社を訪れました。お話を聞くと、以前私が契約を辞退したお客様が、信頼できる業者として私を紹介してくれたという事でした。

私は理解に苦しみながらも、早々に紹介者の家を尋ねました。ご主人は、友人には自分と同じ失敗をしてほしくないから協力してほしいとの事でした。契約した業者との経緯は解りませんが、家を拝見して私なりに察しました。私は当時を振り返り後悔の念に駆られました。

7か月後、ご紹介頂いたお客様の家が完成して見学会の当日、紹介者が奥様同伴で来場され、一日中お手伝いしてくださいました。お二人のご厚意には、只々感謝しかありませんが、同時にお二人から我々の仕事に対する基本姿勢を改めて学んだ出来事でした。

競合相手を選ぶ

得意分野での営業活動に専念する。

相手がどんな業者でも、プレゼンで優位に立つことが出来れば、その後の営業活動をリードして進められるものです。しかし、競合相手がローコスを売りにしている業者の場合は異なります。

こんな時はプレゼン前に、必ずお客様の真意を確認しましょう。お客様の目的が価格帯であるなら、プレゼンには参加しないで引き下がる方が賢明です。参加しても価格競争に巻き込まれ、結局は降りることになります。価値観の異なる世界での営業活動は何の意味も持ちません。

住宅業者にはそれぞれの得意分野があります。得意分野の世界でノウハウを競い合ってこそ、我々の存在意義があると考えます。

最もやりにくい競合

プレゼンでの差別化を考えましょう。

競合他社の問題で最も神経を使う相手は、得意分野がほぼ同じで会社の規模にも大差のない業者の場合です。競合他社が同レベルの場合はプランや見積金額に決定的な違いはありません。卓越した営業マンがいれば別ですが総合力で差が出ない場合は、業者に対して抱くお客様の印象が決め手になることが多いと思います。

好印象を受注に結び付けるためには、プレゼンが重要になります。お客様の要望をより深く掘り下げて、提案スタイルや表現方法にも差別化が必要です。差別化提案でお客様に感動を与えることが出来れば、その後の営業を優位に進める事ができます。プレゼンでの差別化の必要性は、今後の住宅営業における重要なテーマとなっています。

営業設計の時代

簡単イラストパース

私のコラムで、営業のお話し、プレゼンのお話しを読んで頂いた方はすでにお気付きと思いますが、一般的には、営業と設計は分業になっています。しかし、住宅営業と設計業務であるプランニングは同一線上にあり、共通の認識をもってお客様に接していく必要があります。

営業力と提案力を同一人物が担うことが出来れば、お客様とのコミュニケーションをスムーズに進め、信頼を勝ち取る近道ではないかと考えます。これからの時代、設計者が営業を、営業が設計をする、営業設計という形が増えていくのではないでしょうか。

営業段階でのプランニングはあくまでイメージ提案ですから、法令や構造などの基本知識の範囲で可能です。現在、営業職の方は当サイトのプランニングゲームやEASY SKETCH Ⅱ簡単イラストパースを、設計職の方は、コラムの営業のお話し、プレゼンのお話しを参考にしてみて下さい。きっとお役に立つと思います。

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プランニング・ゲームとは、住宅業界で活躍中の方や勉強中の学生さんを対象に、実戦的なプランニングに挑戦して頂く企画です。

仮想のお客様のヒアリングシートに対して、参加者それぞれが独自でプランニングをして、私の公開するプランと比較していただきます。参加者の自己採点で競い合うシミュレーションゲームです。

学生の方には教室では学べない経験になります。すでに業界人の方には、私が競合他社を務めますので実戦感覚でのシミュレーションゲームを楽しんで下さい。お客様を感動させるプランニングは住宅営業を優位に展開させます。プランニング ゲームを通じてイマジネーションを鍛え、キャリアアップにお役立て下さい。

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