ADM HOUSING DESIGN

 ― プレゼンのお話し ー 

ADM Housing Designでは、自宅で学べる手描きパース通信講座【Easy Sketch】をはじめ、建築デザインに関する各種ノウハウを皆様にお届けしています。

 ADM Housing Designでは、住宅営業を優位に進めるために最も重要なものは、効果的なプレゼンテーションだと考えています。このコーナーでは、実戦経験に基づいた効果的なプレゼン手法についてお話しさせて頂きます。

プレゼンを勝ち抜くために

効果的なプレゼンテーション

アイデアというものは、一心に求めていれば必ず生まれてくる(Charles Chaplin)

イメージをつかむ

プレゼンを左右するヒアリング

注文住宅の場合、デザインは受注に向けた重要な要素となります。お客様の要望に沿ったイメージ提案が出来れば、その後の営業を優位に進めることが出来ます。ヒアリングからすでに、プレゼンは始まっていると考えます。

ヒアリングでは、間取りの構成や外観イメージなどを確認しますが、一般のお客様は、建築に対する知識や価格は解りませんから、思い描く夢のマイホームについて熱く語ってくれます。ここでは全ての希望を聞き取りましょう。​

ヒアリングの目的は、お客様のイメージをキャッチする事です。
初回プレゼンでコケたら後はありませんから、ここは全力で集中しましょう。

競合他社を巻き込む

プレゼンは競合他社を巻き込んで挑む

今の時代、一組のお客様に2~3社の競合は当りまえになっています。それぞれの会社のペースで営業活動をすることになりますので、他社の動きが気にしながらの営業になります。こんな時、私の場合はお客様に次の様な提案をしています。

お客様の方で、会社を3社位に絞って頂き、夢のマイホームの要望書を3枚コピ-して、ほぼ同時に渡して下さい。そしてプランの提出日(7~10日後)を指定してください。お客様は業者選びで迷われているのですから、今回の提出プランで、お客様の希望に最も近いプランを提出した業者が、お客様を、最も理解ている業者ということになります。
要望が伝わらない業者や提出日を守れない業者はNGですよね・・・と、同調して頂きます。


面倒な競合他社を巻き込むことで、結果も早く出ます。提出期日を決める事で、間に合わない業者が出て来れば、ライバルは減ります。受注を目指してプレゼンに取り組むわけですから、少しでも優位な状況を整えるべきです。

プレゼンはリズムと差別化でリード

プレゼンでの差別化

プレゼンの提出スタイルは会社により異なりますが、初回プレゼンでは、平面図・立面図・外観イメージ・資金計画書・この程度の提案をしていると思います。前回のお話しの中で、私がお客様にお願いした、ほぼ同時の提出日で業者の提案能力を比較できる、と同調して頂いたことは、私なりの戦略です。

プレゼンの準備作業は思う以上に時間が必要です。提出までの期日を7~10日でお客様が指定するとなると、実質6~7日で仕上げなければなりません。この状況では他社の提案スタイルは、想定できます。私は初回プレゼンでは、プラン以上に他社との差別化を考えます。

初回でプランが決定する事はまずありませんから、目的はお客様に好印象を与えて、期待感を持って頂くことです。
それが出来れば、その後の商談を優位に展開できます。お客様はプレゼンの日を、期待に胸を膨らませ待ちわびています。そんなお客様に、感動を与えられるようなプレゼンができたなら、私たちも充実感を味わうでしょう。そのためにも自分たちのリズムと、差別化が重要になると考えます。

効果的なプレゼン手法

平面プランにお客様の言葉を入れる

ヒアリングで聞き出したお客様の要望の中で、図面に表現できない細かな情報を文字で表現します。
下の画像の赤のアンダーラインで示す様にお客様が話した内容をそのまま書込むことで、ヒアリング時の想いがよみがえりますので、好印象につながります。

例:奥様が隣地境界辺りに庭を造ってイングリッシュガーデン風にしたい・・と言った奥様の言葉をそのまま記入しておく。

例:ご主人の言葉で、できれば居間にちょっとだけでもタタミがほしくて・・をそのまま記入する。

外観イメージでこだわりを表現

外観イメージについても、お客様の要望に沿った内容をより効果的な手法で表現します。
目的は、お客様のイメージの確認です。

例:外観イメージで家族の意見が割れている場合などに効果的です。

例:要望の中に、吹抜けなどがある場合、断面図で表現することでイメージが伝わりやすくなります。

我々は、夢のマイホーム造りのお手伝いをしているのです。お客様の気持ちを確認しながら進める事が重要です。
お客様にとっても、要望が充たされたプランを見ることで心も弾み、今後の展開に期待感をもちます。この期待感を持って頂くことが出来れば、初回プレゼンは大成功です。

PLANNING GAME

プランニング ゲーム挑戦者募集中!

プランニング・ゲームとは、住宅業界で活躍中の方や勉強中の学生さんを対象に、実戦的なプランニングに挑戦して頂く企画です。

仮想のお客様のヒアリングシートに対して、参加者それぞれが独自でプランニングをして、私の公開するプランと比較していただきます。参加者の自己採点で競い合うシミュレーションゲームです。

学生の方には教室では学べない経験になります。すでに業界人の方には、私が競合他社を務めますので実戦感覚でのシミュレーションゲームを楽しんで下さい。プランニング ゲームを通じてイマジネーションを鍛え、キャリアアップにお役立て下さい。

プレゼンでの効果的な資金計画法!

初回プレゼンで提出する資金計画の目的は、全体予算の把握です。建築費から入るのではなく、建築費以外に掛る費用を全て理解して頂くとが重要です。プランの決まっていない建築費はさほど問題ではありませんが、提出プランはお客様の要望を充たしている必要があります。

お客様の要望を全て充たすプランは、当然ですが、ほとんどの場合お客様の予算をオーバーします。しかしプランが要望を充たしていれは、お客様はそれを実現しようと真剣に検討されます。その結果、建築に掛けられる最大予算が決まり、住宅の本格的な打合せが始まります。

打合せでは要望を全て充たした建築費から、要望の優先順位の低い方から削除していき、建築費とプランの調整をしていきます。この方法で建築費を算出する事で、お客様にとっても安全な資金計画と納得のいくマイホームを実現できることと思います。

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